PROGRAMA DE FORMACIÓN
DIPLOMADO EN VENTA, NEGOCIACIÓN Y COBRANZAS
Inscripciones Aquí Contáctenos
  • SE DICTA DESDE: 2017
  • TOTAL DE EDICIONES: 2
  • TOTAL DE ALUMNOS: 9
  • SIN CUPO MÁXIMO
PERFIL DEL PROGRAMA
Característica del Diplomado
  • Son programas de formación profesional destinados a dotar a sus alumnos de habilidades técnicas para la gestión y de aplicación inmediata.
  • Son cursos cortos, flexibles, de dedicación parcial sobre temas muy demandados por empresas y organizaciones.
  • Cada Diplomado implica el cursado de 3 módulos, donde se aborda tanto contenido teórico y puesta en práctica de conocimiento específico de la realidad empresarial. 
  • Es un curso abierto a la comunidad. No requiere estudios universitarios ni terciarios previos.
VENTA, NEGOCIACIÓN y COBRANZAS

¿Vender es un arte?¿Todos nacemos para las ventas? La venta es una actividad que requiere de aptitudes y de un proceso de formación.¿Se puede profesionalizar la venta? Claro que si!

Este Diplomado se basa en el uso de un método y la estandarización del proceso para la conseguir resultados que busca tu empresa y hacerlos sostenibles en el tiempo.


SÍNTESIS PROGRAMA DETALLADO
Beneficios del Programa
  • Identificación y dominio de las etapas del PROCESO DE VENTA

  • Dominar el proceso de venta más allá de la ENTREVISTA

  • Cómo superar objeciones para CERRAR VENTAS

  • Qué es prospectar, para qué sirve la PROSPECCIÓN.

  • Dominar y EXTENDER LAS TÉCNICAS de ventas, cómo enseñarlas a sus colaboradores.

  • Cómo generar ARGUMENTOS convincentes.

  • Cómo aumentar la PRODUCTIVIDAD de su gestión.

  • Cómo se gestiona la COBRANZA.

CÓMO SE CURSA
UNA clase DOS Alternativas de cursado

La Escuela de Ejecutivos se enorgullece de mantener y desarrollar un método tradicional de formación de sus alumnos:

  • Privilegia la "educación personalizada".
  • Asegura la atención personalizada.
  • Fomenta y asegura la interacción e intercambio de experiencias.
  • Trabaja solo con grupos reducidos.

Metodología tradicional, con tecnología innovadora y de vanguardia que permite al alumno cursar bajo dos modalidades (ambas "presenciales"):

 

PRESENCIALOnline: a través de nuestra Aula Inteligente, se accede a una video conferencia donde se asegura la plena interacción entre los alumnos asistentes, de ambas modalidades, y el profesor. << ver cómo funciona PRESENCIALonline>>

Presencial: grupos reducidos de no más de 15 personas en las instalaciones de la Escuela de Ejecutivos.

El cursado implica seis reuniones de cuatro horas de duración cada una.

 

VALOR INTERNACIONAL
Valor para Alumnos extranjeros

En cada país, se abona en moneda local, a través de PayPal. u$s. 405.-

Se cursa bajo Metodología PRESENCIALOnline

OTROS BENEFICIOS PARA LOS ALUMNOS
FLEXIBILIDAD Y APOYO

 Fechas de exámenes finales a elección. Dentro del plazo de 60 días a contar desde la finalización del módulo respectivo. Se proveen guías de preparación de exámenes. Existe sistema de recupero para fechas vencidas y para el caso de no alcanzar el desempeño requerido.

Grabaciones de Clase. Grabaciones de todas las clases en tiempo real, que si bien no reemplazan la exigencia de asistencia, permiten recuperar contenidos. Se publican en el escritorio del alumno.

Sistema de Soporte Académico al Alumno. La totalidad de los materiales requeridos son provistos en forma física por la Escuela al inicio de cada módulo. No existe costo extra alguno para el alumno. El cursado no requiere bibliografía complementaria. A cada alumno se le provee una clave de acceso al Sistema de Alumnos en el que encontrará la totalidad del material. CERTIFICADOS y Diplomas. El Diploma y el Certificado Analítico se obtienen en el mismo instante en que se rinde el examen final (online y múltiple opción). La Escuela entrega Diplomas y Certificaciones conmemorativos y complementarios.

www.escueladeejecutivos.org/certificados

ALTERNATIVAS DE PAGO
• Efectivo
• Cheque
• Tarjeta de Crédito
FECHAS DE CLASE
Módulo
Fecha
Técnicas de Gestión de Cobranzas
Martes 14 de Noviembre de 2017 (17:00 a 21:00 hs )
Técnicas de Gestión de Cobranzas
Miércoles 15 de Noviembre de 2017 (17:00 a 21:00 hs )
Técnicas de Venta + Neuroventas
Martes 21 de Noviembre de 2017 (17:00 a 21:00 hs )
Técnicas de Venta + Neuroventas
Miércoles 22 de Noviembre de 2017 (17:00 a 21:00 hs )
Negociación Colaborativa Aplicada
Martes 28 de Noviembre de 2017 (17:00 a 21:00 hs )
Negociación Colaborativa Aplicada
Miércoles 29 de Noviembre de 2017 (17:00 a 21:00 hs )
DOCENTES
Ignacio Moyano Camihort
Marcela Montanari
TEMARIO
Técnicas de Gestión de Cobranzas
I) Gestión de cobranzas
Parte 1: Ventas y Cobranzas
Calidad de la venta y su impacto en la calidad de la cobranza.
Análisis de los tipos de clientes.
Parte 2: El proceso de Cobranza
Gestión de cobranzas.
Procesos y técnicas.
Parte 3: Técnicas aplicadas
Mora. Índices y análisis.
Etapas y técnicas para cada caso.
Perfil del área de cobranzas en la empresa.
Parte 4: Riesgo crediticio
Crédito. Políticas de crédito y su otorgamiento.
Análisis del riesgo
Técnicas de Venta
I) Parte 1:
 La venta profesional
Mitos y verdades sobre la venta profesional
Por qué compra la gente.
Decisiones racionales y emocionales.
Superemos el peor de los mitos: La importancia del precio en la decisión de compra.
Entender la venta profesional
El error más común sobre qué es la venta.
Cuáles son las etapas del proceso de venta profesional.
Las claves de éxito y desarrollo para e vendedor profesional
Habilidades más importantes a desarrollar
Actitud.
Capacidad técnica.
Disciplina y método
Parte 2: El proceso de venta
Preparación: conocer el producto y los clientes
Identificar las ventajas de su producto y traducirlas en valor para el cliente.
Identificar y conocer competidores y sustitutos.
Caracterizar y agrupar los tipos de cliente.
Segmentación del mercado objetivo.
Conseguir entrevistas
Prospectar: grados de atractividad y grados de interés.
Utilizar el teléfono para conseguir entrevistas. Utilizar el e-mail y la web para conseguir entrevistas
II) Parte 2:
 El proceso de venta
Preparación: conocer el producto y los clientes
Identificar las ventajas de su producto y traducirlas en valor para el cliente.
Identificar y conocer competidores y sustitutos.
Caracterizar y agrupar los tipos de cliente.
Cuáles son las etapas del proceso de venta profesional.
Las claves de éxito y desarrollo para e vendedor profesional
Habilidades más importantes a desarrollar
Actitud.
Capacidad técnica.
Disciplina y método
Cuáles son las etapas del proceso de venta profesional.
Las claves de éxito y desarrollo para e vendedor profesional
Habilidades más importantes a desarrollar
Actitud.
Capacidad técnica.
Disciplina y método
III) La entrevista
La apertura
Tipos de entrevista (frías y calientes) y cuáles son las estrategias recomendables en cada caso.
El valor determinante de la primera impresión y cómo influir de manera determinante.
Claves para la apertura.
Manejo de la entrevista
Claves para manejar el proceso.
Cómo hacer preguntas.
Cómo asegurar la escucha activa.
Argumento de venta
El valor determinante de las opiniones
¿Qué es un “argumento de venta”?
¿Cómo se lo construye?
¿Cómo se lo comunica?
Excusas y objeciones
Técnicas para reconocer una excusa de una objeción.
Técnicas para superar las objeciones.
Cómo utilizar la objeción como argumento de venta y técnica de cierre.
La acción del vendedor profesional
La venta relacional.
La venta viral.
Manejo de críticas y frustraciones.
Anexo: Plan de ventas, guía práctica paso a paso.
Qué es un plan de ventas y para qué sirve.
Cómo y cuándo realizarlo. Cuáles son sus componentes.
Cómo diseñar un sistema de autocontrol.
IV) Tenicas de Cierre
Técnicas de cierre
Técnicas para el enfoque y cierre.
Qué es un acuerdo. Cuáles son los elementos
que el vendedor profesional debe asegurar.
Cómo hacer una promesa.
Cómo asegurar la confianza.
El seguimiento posventa
El instante posterior al cierre.
La visita de cortesía.
La experiencia posterior al uso.
Negociación Colaborativa Aplicada
I) Proceso de Negociación
El proceso de negociación
Qué es la negociación
Cuándo negociamos
Qué hacemos al negociar.
Modelos de negociación
La negociación como proceso y como actividad permanente.
Evolución de los modelos de negociación.
Viejos modelos y nuevos enfoques
Negociación tradicional.
Negociación colaborativa.
II) El Negociador
Autodiagnóstico
¿Qué tipo de negociador soy yo?
Qué ventajas tiene mi estilo.
Cuáles son las debilidades que deberé superar.
Análisis situacional:
¿En qué situaciones debemos competir?
¿En qué ocasiones interesa adoptar un estilo colaborativo?
¿En qué ocasiones es aconsejable acomodarse?
¿En qué ocasiones es importante evitar la negociación?
Cómo definir la estrategia:
La negociación y el estilo situacional.
La habilidad de encontrar el estilo adecuado para cada situación.
Cómo diagnosticar cómo se manifiesta el poder de las partes
III) El proceso de negociación en la práctica
Estilos de negociador
¿Cuántos estilos de negociador hay?
Cómo detectar cada uno.
Cómo clasificarlo
Principales estrategias para abordarlo
Posiciones e intereses
Qué diferencia hay entre ambos
Técnicas para detectar intereses.
Técnicas para hacer preguntas.
Etapas del proceso de negociación
Errores típicos que el negociador no debería cometer.
Las siete etapas de un proceso de negociación
IV) Herramientas
Herramientas
Técnicas de comunicación aplicadas a la negociación
Escucha activa como herramienta fundamental
Método práctico para implementar escucha activa.
Errores típicos que el negociador profesional debería evitar.
Técnicas para superar cada etapa
Cómo manejar eficazmente las opciones.
Definir acuerdos posibles.
Cómo generar alternativas efectivas.
Cómo definir un acuerdo duradero.
Un modelo práctico para aplicar a un proceso de comunicación
Intereses.
Opciones.
Alternativas.
Legitimidad.
Comunicación.
Relaciones.
Identificar los temas que han de ser incluidos en el acuerdo.
Planificar los pasos que conducirán al acuerdo.
VALORES DE INSCRIPCIÓN
Matrícula: $ 400.00
Cuotas
Cheques (c/IVA) (*)
Financiación Propia
Tarjeta de Crédito
1
$ 6,870
$ 6,870
$ 6,870
2
$ 3,435
$ 3,575
-
3
$ 2,390
$ 2,450
-
5
$ 1,497
-
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