Plan de ventas

• Qué es un plan. Qué es planificar.
• Cómo se planifica.
• Qué errores hay que evitar.
• Pronóstico de ventas.

Objetivos

• Cómo definir objetivos.
• Características de los objetivos.
• Errores típicos a evitar.

Análisis de Mercado

• El mercado del vendedor.
• El mercado de la empresa.
• Principales competidores.
• ¿Qué nos diferencia de la competencia?

La zona de ventas

• Cómo establecer los territorios.
• Segmentación.
• Características y clasificación de clientes.
• Mecánica con cada tipo de clientes.
• La organización comercial: zonas y rutas.

Relaciones profesionales con los vendedores

• Comunicación de objetivos y criterios de evaluación.
• Claves para desarrollar la autoridad y el liderazgo.
• Desarrollar la confianza. Evaluar la confianza.

Liderazgo

• Liderazgo situacional. Modelo de Kenneth Blanchard.
• Tipos de comportamiento de un líder.
• Aplicación del liderazgo situacional al departamento comercial y atención al cliente.

Motivación

• Las necesidades de las personas y su relación con la motivación.
• Diferencias entre motivación e incentivos.
• Las actitudes de las personas respecto al trabajo; claves para manejarlas.

Remuneraciones

• Las remuneraciones y su relación con la motivación.
• Política de motivación y remuneración de vendedores.
• Política de remuneración comercial.

Sistemas de remuneración

• Comisiones.
• Variable.
• Incentivos.
• Promociones internas y compensaciones. 

El control

• Cómo aplicar los principios del control a la gestión de ejecutivos comerciales.
• Cuadro de mando integral, qué es.
• Claves para construir un cuadro de mando.

Qué controlar

• Claves para controlar el mercado.
• El control y aseguramiento de procesos: ¿qué observar?
• ¿Qué controlar en la gestión de las personas?
• Cómo definir indicadores.

Evaluación de desempeño

• Definiciones de evaluación de desempeño (ED).
• Cómo establecer los estándares de desempeño.
• Cómo realizar las mediciones de desempeño.
• Errores que el evaluador debería evitar.

Métodos de evaluación de  desempeño.

• De las características.
• De los comportamientos.
• De resultados.
• Desempeño futuro.
• Grupales.